سفيان عشي
لنقل أنك تحاول أن تقرر ماذا ستتناول على وجبة العشاء وتناقش ذلك مع زوجتك، فتقول: ”أنا أرغب في تناول الـ(تاكوس)“، وتجيبك هي: ”أنا أرغب في تناول طبق الدجاج“، ثم لا يبدو الأمر أنكما ستتفقان فتتساءل أنت: ”ما رأيك في أن نلغي وجبة العشاء هذه كليا؟“، فتجيب زوجتك: ”لا.. بالطبع لا“.
حسنا، لربما كان هذا فعلا دراماتيكيا قليلا من طرفك، إلا أن قوة كلمة ”لا“ بإمكانها في الواقع أن تقطع شوطا طويلا نحو المساومة على ما ترغب في القيام به أو ما ترغب في الحصول، وذلك حسب ما أفادنا به مفاوض تحرير الرهائن السابق (كريستوفر فوس) لدى مكتب التحقيقات الفدرالي الأمريكي الـFBI.
ثلاثة قواعد للتفاوض والمساومة:
تتمحور معظم المفاوضات والمساومات التي نقوم بها على الأغلب حول موضوع منحنا علاوات أو رفع رواتبنا، أو الحظي بمنتوجات معينة بأسعار أقل، لكنه خلال عمله السابق كمفاوض على تحرير الرهائن لدى مكتب التحقيقات الفدرالي، كان (فوس) يفاوض حرفيا على إنقاذ حياة الأشخاص، لذا عندما يتعلق الأمر بأمور أقل خطورة من ذلك، والتي قد نرغب في تحقيقها، من الأفضل أن نستعين ببعض نصائحه ونحفظ بعض القواعد التي ينصحنا بها في أذهاننا.
إليكم اقتراحاته الثمينة للتفاوض والمساومة:
1. عليك أن تعرف جيدا ما يشعر به خصومك، وما يمرون به:
لا يتعلق الأمر حقا بتهدئة خصمك باستعمال أقوال مبتذلة على شاكلة: ”أنا أعي تماما ما تمر به“، بل يتعلق الأمر ببذل المجهود اللازم من أجل معرفة ما يمر خلاله تماما.
عندما يتعلق الأمر بالخاطفين، فذلك يعني رؤية حياة كل شخص يضعونه في خطر على أنها صفقة عمل تفاوض وتساوم عليها، وليس كفعل رهيب وخطير، وعندما يتعلق الأمر بتقرير ما يجب تناوله على وجبة العشاء، فذلك يعني رؤية طبق الدجاج على أنه لذيذ وغني بالتوابل، وليس حارا ومسببا للقرحة المعدية.
2. إحملهم على قول ”لا“:
من الطبيعي أن تفكر أنه خلال المفاوضات، جل ما قد ترغب في هو جعل خصمك يجيبك بالموافقة، أي بأن يقول ”نعم“، إلا أن الأمر ليس كذلك تماما، فخصمك يعي تماما بأنك ترغب منه أن يوافق على ما تفاوض عليه.
عندما تبدأ بالتفاوض من الجهة المعاكسة، يجعل هذا خصومك يرتبكون بنحو إيجابي، كما يجعلهم مفتوحين أكثر على التحدث إليك، إليك ما قد يقوله الخبير (فوس) خلال أحد أيام عمله كمفاوض: ”إنه لمن السخيف الجزم بأن كلا منا نحن الإثنان قد ينال كل ما يرغب فيه، أليس كذلك؟“
وبالطبع، بالنسبة لمفاوضاتك على العشاء، بإمكانك محاولة التالي: ”هل بإمكاننا فقط أن نحضر شيئا ما لنأكله هنا في المنزل؟“، بدل عبارة ”ما رأيك في أن لا نتناول العشاء الليلة“ المبتذلة.
3. إحترم خصمك:
إن الأمر مشابه تماما للقاعدة الأولى، لكنه ليس نفس الأمر بالضرورة، حيث أنك لا يمكنك أن تعي تماما ما يمر به خصومك إن لم تكن تحترمهم على نفس القدر من المعرفة.
إلا أن الإحترام يتجاوز ذلك كثيرا، فإذا كنت تفاوض بشكل ممتاز، فإن خصمك لا يستطيع هنا أن يكوّن أي نوايا سيئة، يقول (فوس): ”سيرغبون -أي خصومك- حتما في الاتصال بك وإخبارك بأنك قمت بعمل جيد“، لذا احترم ذوق توابل الدجاج الحار، واقترح إضافة الـ(تاكوس) كذلك إلى اللائحة، ومنه يعود الجميع إلى البيت بطونهم مملوءة وهم سعداء.
قاعدة إضافية من الكتاب:
هناك نصيحة أخرى ستجدها في كتاب (فوس) الذي نشره في سنة 2016 تحت عنوان: ”لا تقسم الاختلاف أبدا“ Never Split The Difference، إنها نوع من التفريق الرفيع، إلا أنها سهلة الاستيعاب.
بشكل أساسي، أنت لا ترغب أن يقول خصمك: ”أنت على حق“، لو تفكر في الأمر مليا ستجد له معنى عميقا.
يشرح (فوس) ذلك: ”عندما يكون أحد ما يزعجك، ولا يبدو عليه أنه سيكف عن ذلك مطلقا، كما يبدو معرضا عن كل ما لديك لتقوله، ما الذي عليك أن تقوله من أجل أن يصمت ويتركك وشأنك؟ تخبره على الفور: ’أنت على حق‘“.
إلا أنه يوجد هناك أمر مشابه يجب عليك أن تنتبه له: ”إن ذلك صحيح“، بينما قد تشير كلمة ”أنت على حق“ إلى الانزعاج أو محاولة صرف مصدر الإزعاج، فإن عبارة ”إن هذا صحيح“ تقترح أنك وخصمك وصلتما إلى اتفاق ومنطقة تفاهم، حتى لو كان ذلك التفاهم ضئيلا فإنه كاف من أجل الوصول إلى حلول مرضية لكلا الطرفين.
